Maito ja Me

Valiolaisen maitotilayrittäjän ammattilaissivusto

Ross Crittenden, 49, Johtaja, Vientimarkkinat, Valio Oy

Uusien markkinoiden valloitus

Johtaja Ross Crittenden vastaa Valion tuotteiden vähittäiskaupan myynnistä ja markkinoinnista muun muassa Kiinassa, jonne Valio avaa toukokuussa uuden toimiston. "Kiinassa pärjää vain olemalla Kiinassa", hän toteaa.

 

Tehtäväni Valiolla

Vastaan Valion tuotteiden vähittäiskaupan myynnistä ja markkinoinnista Kiinassa, Yhdysvalloissa, Euroopassa, Lähi-idässä ja Afrikassa – eli koko maailmasta pois lukien Suomen, Pohjoismaiden, Baltian ja Venäjän markkinat. Vastuullani on myös kaikki teollisuustuotteiden vienti Suomen ja Pohjoismaiden ulkopuolelle.


Ensi kosketus Valioon

Aloitin urani tutkijana ja niissä merkeissä työskentelin erään tutkimusprojektin parissa Suomessa VTT:llä
tutkimuskohteenani muun muassa Valio. Yhteys Valion kanssa jatkui myös työskennellessäni Australiassa, ja kun Valiolla tuli hakuun minulle sopiva paikka, hain ja tulin valituksi. Aloitin Valiolla teknologiamyynnin johtajana.
 

Uusia kuluttajamarkkinoita

Aloitamme uusilla markkinoilla etsimällä kuluttajia, jotka mahdollisesti olisivat kiinnostuneita Valion tuotteista, kuten laktoosittomista tuotteista, rahkoista tai erityisjuustoista. Sitten tutkimme, voisiko markkinalta saada riittävästi katetta, ja varmistumme, että tuotteemme ovat parempia kuin kilpailijoiden tuotteet kyseisillä markkinoilla.

Seuraavaksi selvitämme pilotoimalla, onko Valion tuotteella mahdollisuus menestyä markkinalla. Siinä tapauksessa laajennamme ja investoimme lisää. Pitää myös ymmärtää siirtyä ajoissa toisaalle, jos emme saa toivottua vastakaikua.


Valion innovaatiot

Suurin haaste uusien markkinoiden valloituksessa on, että Valio on maailmalla täysin tuntematon brändi. Sitä on vaikea ehkä ymmärtää Suomessa, jossa kaikki tuntevat Valion, mutta uusilla markkinoilla aloitamme nollasta eli kukaan ei tunne Valion brändiä saati tuotteitamme. Joskus joudumme jopa selittämään, missä Suomi on.

Euroopassa on valtavasti hyviä meijeritoimijoita eli kilpailu on todella kovaa. Valion valttina ovat uudet innovatiiviset tuotteet, joten niiden markkinoinnin onnistuminen on avainasemassa uusilla markkinoilla.

Meidän pitää myös olla kärsivällisiä. Uuden markkinan valloittaminen vie aikaa. Valio on rakentanut Venäjän-kauppaa 80 vuotta ja Ruotsin 30 vuotta. Molemmissa niissä aloitettiin ihan pienestä.


Kiinassa valtava potentiaali

Kiinalaisten maidonkulutus kasvaa joka vuosi kolme kertaa sen, mitä Suomessa tuotetaan maitoa.

Kiina ei ole omavarainen maito-tuotteissa, ja nouseva keskiluokka arvostaa puhtautta sekä ekologisuutta. Siellä on siis valtava kasvupotentiaali puhtaista maista tuotaville meijerituotteille – ja Suomihan tuottaa maailman puhtainta maitoa.

Muutkin kuin Valio ovat huomanneet Kiinan potentiaalin, joten kilpailu siellä on kovaa.

Kiinassa pärjää vain olemalla Kiinassa – tosissaan. Emme voi viedä asioita täältä kiinalaisille, koska he esimerkiksi käyttävät meijerituotteita ihan eri tavalla kuin suomalaiset tai eurooppalaiset. Sinne pitää asettua ja siellä pitää tuntea paikalliset tavat ja mieltymykset.

Siksi avaamme toukokuussa uuden toimiston paikallista markkinointia ja myyntiä varten. Shanghaissa on nyt 25 ihmistä myymässä ja markkinoimassa Valiota.


Kiinassa verkkokaupat vahvoina

Valio on vienyt Kiinaan maito- ja herajauheita teollisuuden käyttöön vuodesta 1991. Vuodesta 2001 Va-liolla on ollut Kiinassa tytäryhtiö Valio Shanghai Ltd. Suurin osa sen asiakkaista on tähän mennessä edustanut lastenruokateollisuutta, joka on arvostanut Valion maitotuotteiden korkeaa laatua. Seuraava askeleemme Kiinassa on laajentaminen vähittäismyyntiin ja food serviceen eli suurkeittiöpuolelle.

Olemme aloittaneet laktoosittomilla maitojauheilla verkkokaupoissa, joka on Kiinassa merkittävä myyntikanava kuluttajille, ja laajennamme tavallisiin supermarketeihin. Lanseeraamme keväällä Valio voin kuluttajille ja Food Service -voin lähinnä leipomoihin, jotka arvostavat tuotteitamme. Kehitämme Kiinan markkinoille myös uusia tuot-teita, joista kuullaan myöhemmin.


Perhe ja vapaa-aika

Kaksikieliseen perheeseeni kuuluu suomalainen vaimo ja 13-vuotias tytär sekä 8- ja 4-vuotiaat pojat. Australiassa käymme lähinnä lomilla. Rakastan surfausta ja Suomessa harrastan sitä myös talvella jään pinnalla.


Suosikkituotteeni Valiolla

Maustetut rahkat, esimerkiksi Valio maustettu rahka vanilja, ovat suuri suosikkini. Australiassa ei ole mitään sellaista.

 

MUISTONI MAATILALTA

Perhetuttavillamme oli maitotila Australiassa. Vierailimme sillä, kun olin pieni, ja muistan, kuinka lehmät olivat aina ulkona ja tulivat katokseen vain lypsylle. Maatila sijaitsi trooppisella alueella palmupuiden keskellä, joten ympäristö oli aivan erilainen kuin Suomen maitotiloilla.


Teksti Susanna Cygnel